Управление деловыми потребителями. Инстуциальни и подержанные рынки |
21-11-2019 |
Институциональный рынок включает школы, больницы, дома для престарелых, тюрьмы и другие институты, которые призваны обеспечивать товарами и услугами людей, находящихся под их опекой. Бюджеты многих подобного рода организаций ограничены, а их руководство решает клиентов все вопросы.
Большинство поставщиков продуктов питания образует специальные отделы для институциональных покупателей, сотрудники которых учитывают специфические потребности и особенности клиентов.
Вхождение компании в число поставщиков для школ или больниц страны означает получение стабильного бизнеса, открывает обширное поле деятельности. В большинстве стран государственные учреждения являются крупнейшими покупателями товаров и услуг. Обычно такие организации приглашают у поставщиков предложения и заключают контракт с теми из них, кто предлагает минимальные цены. В некоторых случаях при выборе поставщика обращается внимание на качество продукции или его репутацию. Если дело касается сложных проектов, включающих расходы на научные исследования и повышенные риски, или в отсутствие конкуренции среди поставщиков государственные учреждения могут назначить переговоры о специальных условиях контракта.
Правительственные организации предпочитают сотрудничать с внутренними поставщиками.
Ежегодно правительство тратит на приобретение различных технологий миллиарда долларов, однако те, кто принимает решения о закупках, часто недовольны поставщиками. Одна общая ошибка продавцов заключается в следующем: они считают, что для представителей правительства способы применения продукции закупается, очевидны. Кроме того, поставщики не уделяют должного внимания обоснованию цен своих товаров, ведь именно составление такого обоснования и является основной задачей специалистов по закупкам в правительственных учреждениях. Компании, которые хотят получить правительственный подряд, должны доказать прибыльность своего продукта.
12 |
Управление прибыльными и неприбыльными потребителями Структура маркетинга. Международный маркетинг Хозяйственные связи как основа организации оптовых закупок товаров Управление знаниями о потребителях Стратегия и тактика логистики