Наш сайт всецело посвящен маркетингу и самым актуальным маркетинговым исследованиям которые будут интересны многим. Надеемся, что информация представленная на нашем сайте будет полезна вам.

Управление прибыльными и неприбыльными потребителями

06-10-2019

Планируя программу управления взаимоотношениями с покупателями, вы должны прежде всего определить степени доходности ваших покупателей. Управление взаимоотношениями с покупателями может быть очень дорогим предприятием - это инвестиции в людей ради увеличения их доходности в будущем. Но какое значение тратить деньги на заведомо убыточное дело, то есть на тех людей, которые сегодня не приносят вам прибыль или, хуже того, приносят убытки? Вы обязаны определить прибыльность своих клиентов.

Сначала изучите данные по отдельным потребителям. Посмотрите, как распределены ваши покупатели по возрастам, доходам, географических регионах - всех демографических характеристиках, о которых у вас наверняка есть какие-то сведения. Далее попробуйте ответить хотя бы на часть из следующих вопросов:

Когда последний раз каждый из покупателей делал у вас покупку?

Как часто каждый из потребителей купит у вас товар?

Почему равен средний объем покупки каждого покупателя?

Какую сумму денег каждый из потребителей оставляет у вас за год?

Какой доход вы получаете от каждого покупателя за год?

Последний показатель особенно интересен, он должен стать для вас метрикой, и именно его вы должны улучшить. Проанализировав данные о доходности покупателей, вы найдете явное разделение на сегменты.

Принцип Парето. Вы найдете, что 80% прибыли получаете не более чем от 20% клиентов.

Начните со своих самых покупателей. Вероятнее всего, что и в долгосрочной перспективе они будут демонстрировать такие же высокие результаты. Далее следует определить - тратить время на убыточных покупателей. Безубыточных и умеренно прибыльным покупателей следует поддерживать.


Другие статьи по теме:
 Структура маркетинга. Международный маркетинг
 Организация оптовой продажи товаров
 Хозяйственные связи как основа организации оптовых закупок товаров
 Исследование поведения покупателей
 Управление прибыльными и неприбыльными потребителями

Добавить комментарий:
Введите ваше имя:

Комментарий:

Защита от спама - введите символы с картинки (регистр имеет значение):