Управление знаниями о потребителях |
15-04-2020 |
Для большей части компаний основные клиенты приносят до 80 процентов объема продаж и прибыли. Неудивительно, что многие компании все чаще и чаще вводят должность менеджеров по работе с основными заказчиками, обязанность которых заключается в управлении и улучшении отношений с клиентами.
Требуется учитывать следующие обстоятельства:
Уязвимость. Потеря одного или 2-х главных заказчиков негативно сказывается на положении компании.
Инновации. Покупатели как правило - основное источником новых идей, которые приносят прибыль.
Потенциальные возможности бизнеса. Уже существующие потребители неизменно наилучшими перспективными клиентами.
Менеджер должен составить перечень всех людей, расположив их в порядке убывания доли в общем объеме продаж компании. На этом этапе корпорация отказывается от некоторых мелких заказчиков, чтоб высвободить ресурсы для главных клиентов. После с каждым большим потребителем закрепляется менеджер служебной группы.
Главное внимание уделяется созданию индивидуальных связей с клиентом, построении долгосрочного стратегического партнерства. Руководство компании должно убедиться в том, что менеджер группы обладает навыками управления связями с клиентом. И, наконец, менеджеры рабочих групп разрабатывают подробный план построения взаимовыгодных отношении с клиентами.
Компоненты эффективного плана отношений:
Хартия. Нечто вроде программного заявления в отношении отдельно взятого клиента.
Оценка ситуации. Оценка ситуации позволяет определить ваше положение сравнительно клиента.
Стратегия работы с клиентами. Разработка стратегии начинается положения о долгосрочных целях отношении с клиентами и ценности вашего товара для потребителя.
Осуществление. В первую очередь, долгосрочные цели обязаны быть пере формулируемые в задачи на самый близкий г.: к примеру, какие товары вы поставлять, и какую прибыль вы ожидаете. Во-вторых, требуется спланировать объем продаж и ресурсную поддержку. В-третьих, вы обязаны определить ориентиры для периодической проверки исполнения и пересмотра, при потребности, планов.
Процесс управления маркетингом Хозяйственные связи как основа организации оптовых закупок товаров Исследование поведения покупателей Организация закупок товаров в инофирм Логистические информационные системы